Este post pretende arrojar algo de luz y dar pautas e ideas cuando después de mucho pensarlo, por fin nos decidimos a vender nuestra vivienda como particular. Una vez que se decide que se prescinde de agencias y de intermediarios se inicia un camino en solitario porque, de mano, se piensa que no puede ser tan complicado: hay que poner un anuncio y contestar dando información a quien nos llame; algo que, en principio, podemos hacer sin profesionales.
Teniendo en cuenta todo el proceso de gestión y como se canaliza la información, adjuntamos aquí, una serie de trámites y pasos necesarios para vender una vivienda en las mejores condiciones de forma individual, a la vez que detallamos cuáles son los errores más frecuentes cuando de forma particular queremos vender nuestra casa sin ayuda profesional y especializada. Esperamos que esta información te sea de utilidad.
- Dar valor económico a la vivienda que se va a vender en función del dinero que se necesita. Sin duda este es uno de los errores más comunes. Valoramos el piso que queremos vender según el dinero que necesitamos para comprar una nueva vivienda o poner en marcha el proyecto en el que estamos inmersos. Piensa bien y calcula el dinero que necesitas, antes de poner tu piso a la venta. La experiencia dice que, a veces, las expectativas que tenemos no coinciden con el resultado final, pero, sobre todo, con la realidad.
Algo ha tener muy en cuenta en este aspecto es saber calcular los gastos e impuestos generados durante la venta de una vivienda; de hecho, es una de las características principales y que a la larga más se tiene en cuenta por parte de ojeadores y compradores expertos.
- Tomar como referencia el precio al que tu vecino dice que ha vendido su piso. La información es poder. Y conocer el precio al que se han vendido inmuebles con ubicación y características similares a la tuya puede ayudarte a fijar el precio de tu vivienda, y normalmente a no dar pasos en falso y adecuar tu oferta a la realidad de mercado.
Pero, ¿qué pasa si la información llega desde una fuente poco fiable? Solo se puede confiar en datos que se puedan contrastar y que estén avalados por fuentes, instituciones públicas o privadas de probada solvencia. Es decir, es bueno hacer un pequeño estudio de mercado de cuál es la realidad actual en el momento y periodo en que nos disponemos a vender nuestra vivienda.
- Se suele comenzar la venta de la vivienda con un precio demasiado elevado. En principio puede parecer una buena estrategia: poner la vivienda a la venta a un precio elevado y esperar que lleguen las ofertas y el interés. Pero la verdad es que no es muy recomendable.
En primer lugar, cuando los potenciales compradores hacen sus búsquedas en internet, no miran inmueble a inmueble. Utilizan filtros como precio o zona para facilitar la búsqueda o activan alertas según sus preferencias, intereses o las necesidades los clientes. Si tu vivienda tiene un precio demasiado elevado, ni siquiera lo verán, se pasará por alto.
En segundo lugar, siguiendo esta estrategia, se corre el riesgo de que nadie te haga una oferta. Muchos compradores se sienten incómodos realizando ofertas o negociando. Es posible que para evitar la negociación, visiten primero aquellas viviendas que se ajusten al precio en el que están más interesados.
- Poner un anuncio de tu piso en venta en todos los portales gratuitos de internet. No todos los portales son iguales y, por eso, vender un piso a través de la gratuidad de internet, no es tan sencillo como parece. Ni mucho menos.
Existen portales inmobiliarios con muy buena visibilidad, pero que están orientados principalmente a agencias inmobiliarias o grandes promotoras. Si públicas en ellos, es probable que tu piso acabe en las últimas posiciones y que sólo recibas llamadas de agencias inmobiliarias. A cambio, tu inserción informativa sí da rédito y viralidad a esos portales, pero al hecho de que tú quieras vender tu vivienda.
- Hacer fotos de tu piso con tu móvil. Uno de los aspectos más importantes a la hora de anunciar tu piso en portales inmobiliarios es la imagen fotográfica y la cantidad de información que sea capaz de proporcionar.
Lo importante es tener claro que sin fotografías de buena calidad es posible que muchos posibles interesados no se animen a visitar tu propiedad en venta.
- Utilizar tu número de móvil personal en la publicidad. Poner un cartel en el balcón o un anuncio en internet son formas ágiles y sencillas de conseguir visibilidad. Eso sí, debe facilitarse un número de teléfono de contacto que no sea el personal.
Así podrás filtrar las llamadas interesadas en tus anuncios, descansar los fines de semana y podrás anular el número cuando encuentres a un posible comprador.
- Describir tu vivienda en venta como si fuera un telegrama. Cuando publiques tus anuncios en los diferentes portales inmobiliarios podrás redactar una descripción que defina tu vivienda para incentivar los contacto y llamar la atención de potenciales compradores.
Evita repetir lo mismo que has puesto anteriormente y destaca aspectos que sólo tú conoces de tu vivienda y que, objetivamente la distinguen de las demás: potencia el valor de la diferencia.
Por ejemplo: no es lo mismo “Piso de 3 habitaciones y 2 baños con calefacción y aire acondicionado”, que explicar lo silenciosas que son las habitaciones o que al tener sol todo el día en invierno se ahorra bastante en calefacción.
Se original, creativo y explica por qué tu piso es una auténtica joya y resulta apetecible estar en él.
- Dejar llamadas o emails sin contestar. Al empezar con la venta de tu vivienda, seguro que lo haces con toda la energía del mundo y respondes a todas las personas que te escriben o te llaman. Es probable que si pasa un tiempo y no has conseguido vender tu propiedad, el ánimo comience a flaquear y empieces a dejar para mañana lo que podrías hacer hoy. En este caso, lo aconsejable es no hacer eso. Debe contestarse siempre y en el menor tiempo posible. Nunca se sabe quién será el futuro propietario o propietaria de tu vivienda, o quién realmente está al otro lado del teléfono.
- Sólo atender llamadas fuera de horario laboral. Sé que es complicado. Pero cuanto más limites el horario en el que te pueden localizar, más difícil será encontrar a un comprador para tu piso. No podemos olvidar que estamos inmersos en la era de la inmediatez, y hay que canalizar la prontitud. Si crees que no podrás atender el teléfono a determinadas horas del día, pide a alguien de confianza que lo haga por ti de la forma y tono en que quieres que se haga.
- Realizar visitas sin registro. Puede sonar incluso exagerado o, quizá, algo paranoico, pero no olvides que estás dejando entrar a desconocidos en tu propiedad. De modo general, y como sugerencia a tener en cuenta, es buena idea solicitar que las visitas a la propiedad firmen un parte de visita con sus datos personales.
- Negociar el precio de la vivienda. Cuando llegue el momento de negociar hay que sentirse preparado y mantener siempre la calma. La vinculación personal con tu casa no es buena consejera para gestionar una buena venta. En realidad, todo empieza antes.
- Acuerdo en precio y condiciones. Toda vez que sobre la propiedad exista una oferta, hay que llegar a un acuerdo en precio y condiciones interesante para todas las partes. Dar respuesta a las objeciones y procurar ser sensible y flexible a las preocupaciones legítimas del comprador da confianza y genera empatía. Se trata de descubrir que se puede pedir y hasta dónde se está dispuesto a ceder dentro de márgenes razonables. Lo que no se negocie justo en este momento, se podrá convertir más tarde en punto de ruptura.
Y llegados hasta aquí, es el momento de valorar que vender con la ayuda de un profesional con experiencia que sepa representar los intereses de quien venda y negocie por ti ante quien desea comprar siempre será más fácil y rápido, pero, sobre todo, será menos conflictivo, entre otras cosas, porque no existe vinculación con el inmueble.